La segmentation marketing: Une étape incontournable pour une entreprise

La segmentation marketing est une étape stratégique incontournable pour une entreprise. C’est un processus qui vise à découper le marché ciblé en différents segments de clients ou prospects afin d’être plus performant et pertinent dans ses actions marketing. Les segments sont des groupes homogènes de personnes prêtes à utiliser un produit ou un service. Ils doivent être attractifs en termes de chiffre d’affaires. Il est donc nécessaire de chercher des caractéristiques partagées par un nombre suffisant de personnes. Ces caractéristiques sont appelées critères de segmentation.

Les entreprises qui réalisent une segmentation de marché obtiendront un réel avantage compétitif par rapport à leurs concurrents car elles seront en mesure d’adapter leur offre et leur communication en fonction des groupes identifiés. Une segmentation marketing réussie permet d’optimiser les efforts marketing à fournir, de mieux satisfaire se clientèle et donc d’accroître sa rentabilité.

Les différents critères de segmentation de marché

Les critères de segmentation peuvent être de plusieurs types et seront différents en fonction de chaque entreprise. Les différents critères permettant de segmenter les consommateurs présents sur un marché peuvent être :

• Les critères socio-économiques : catégorie socio-professionnelle (CSP), niveau de revenus, niveau d’éducation
• Les critères psychologiques : centres d’intérêt, mode de vie, personnalité, valeurs, maturité technologique
• Les critères liés au comportement d’achat : fréquence d’achat, habitudes d’achat, utilisation des produits

Ces trois critères s’appliquent aussi bien à une entreprise qui propose des offres orientées BtoB ou BtoC.

Une entreprise orientée BtoC pourra également se servir des critères socio-démographiques de ses clients potentiels :

• Les critères socio-démographiques : âge, sexe, taille, lieu de résidence, situation familiale

A l’inverse, une entreprise orientée BtoB aura plutôt intérêt à se pencher sur les critères organisationnels pour réaliser son ciblage :

• Les critères organisationnels : attributs de l’entreprise, localisation, niveau de chiffre d’affaire, taille, ancienneté

Chaque type de critère doit être défini précisément pour pouvoir segmenter les consommateurs en groupes représentatifs et réalistes. Cette démarche d’analyse et de ciblage est une étape essentielle du processus de segmentation.

Identifier les segments correspondant aux objectifs

Afin d’identifier ces segments, deux méthodes s’offrent à l’entreprise : réaliser une étude de marché et créer des personas. Combinées, ces deux techniques permettent une identification plus précise des segments, une meilleure connaissance des cibles de l’entreprise et donc une optimisation des campagnes et actions marketing à mettre en œuvre.

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